仟江水商业电讯（3月18日 北京 产业调查）在线教育的诸多细分行业中，在线K12辅导行业是市场规模最大、诞生独角兽最多的黄金赛道。尤其新冠肺炎疫情以来，学生大量涌向线上，各机构从春节前后积极布局，吸引客户。中国的学生家庭都在接触各类在线K12教育，让我们来深入了解一下K12教育的特点和行业趋势：

一、K12教育呈现的特点

1、K12辅导具有客群基数大，客户生命周期长，需求一致性强，参培率高、独角兽孵化最多的特点。

K12教育指6-18岁小学、初中、高中阶段以提分为主要目的的校外文化课培训。2018年全国高中、初中和小学阶段共有1.9亿在校生。2017年整个校外学科辅导市场的规模在3,400亿元左右，按每年10%的增速，2019年的市场规模在4,100亿元左右。

K12辅导也是孵化最多独角兽的黄金赛道。 不仅有市值200亿美元的巨头：好未来和新东方，10亿美元市值以上的小巨头：和跟谁学、精锐教育、网易有道等，还有掌门教育、猿辅导、作业帮等未上市的独角兽。

2、在线化是趋势，疫情更进一步加速线上化进程

疫情是在线教育的获客和培育线上学习习惯的良机。大班直播课获客收益最多。例如，跟谁学创始人陈向东在2020年2月18日的业绩会上表示，疫情以来通过免费直播课形式，已吸引近1500万的用户注册。同期，跟谁学和猿辅导对外宣称学员报名数分别为2000万和2800万。

在线K12辅导本轮获客竞争中，头部视频平台大规模入场。包括腾讯视频、优酷、爱奇艺、头条系在内的流量巨头，纷纷联合K12辅导公司推出大量免费直播课。

随着学校逐渐开始复课，留给这些公司转化客户的窗口期并不长。2020年暑假时间预期会缩短1-2周，对于暑期的招生和付费反而是利空。

如何留存和转化这些用户？是在线K12辅导2020年面临的大考。

二、K2教育的行业趋势

1、技术持续渗透，渗透率提升是大趋势，并不会因疫情结束而大幅反弹。

技术是驱动K12辅导变革的核心因素。互联网、计算机视觉的应用，重构业务流程和教学流程。 在教学过程中的“教、练、测”步骤中，技术带来了很多新生事物：

“练习”环节，借助于OCR、大数据等技术，拍照搜题切中了学生的痛点，迅速积累了亿级用户。

“测评”环节，通过AI技术，部分作业可以实现智能批改，而且让口语测评“去老师化”。

2、在线K12辅导市场规模仍高速增长

根据Frost & Sullivan的报告预测，2017至2022年的五年间，K12辅导总体市场规模仍将维持9.2%的年复合增长速度。典型代表是跟谁学，2019年连续四个季度都保持在400%的同比增速。在线大班模式的学而思网校、猿辅导、作业帮；在线小班模式的东方优播；在线一对一模式的掌门教育等也都保持了可观的高增速。

3、 K12辅导行业集中度将提升

行业的准入门槛在提高，很多不合规的小机构会被清理。行业也开始出现愈来愈多的整合、并购。典型代表是朴新教育的出现和崛起。大本营在长三角的精锐教育，通过并购巨人教育进入北京市场。

在线化使得新兴赛道的机构可以在更短的时间内攻城掠地，占据较大市场份额。精锐教育2008年成立，2015年营收突破10亿元，花了8年时间。K12在线辅导机构跟谁学，2014年成立，2017年8月all in大班课，2019年营收突破10亿元，只花了不到3年时间。

4、 打破边界的融合成为潮流

线上的机构逐渐开始走向线下。比如小班模式的东方优播通过开设线下体验店的方式进行获客，一对一模式的学霸君选择了开放加盟的方式。

校内和校外的边界逐渐被打破；

学科教育和素质教育的边界逐渐被打破；

课程产品形态上直播和录播的边界也在被打破。

三、在线K12辅导的竞争分析

在线一对一模式起量快，竞争格局稳定，财务模型已经开始改善并将持续优化。行业发展初期，企业在资金量有限的情况下更关注拓客。当企业发展到成熟期后有更大能力投入到师资的建设上。掌门1对1占据市场较大份额，已成为一对一模式的头部玩家；

班双师模式财务最健康，商业模式可以跑通，是目前竞争最激烈的一类模式，胜负未分。2019年的暑假，在线大班课的玩家们上演了一场广告大战。学而思网校、猿辅导、作业帮、新东方在线、网易有道等为了抢占市场份额，纷纷砸下重金，进一步提高家长对在线教育的认知。

小班课难度高，或有后来居上的可能。在线小班课一直没有太多玩家入场，这让新东方在线旗下的东方优播显得一枝独秀。俞敏洪在财报电话会上透露，东方优播希望在每一个低线城市做到5000万元的营收，全国有200-300个城市，东方优播的天花板在200亿元，是一个潜力很大的市场。

面临K12火热的市场，作为消费者要冷静思考，不得人云亦云，要根据自己的需求选择有针对性的教育机构和形式，才能够事半功倍，达成目标。